4381.学問のすすめ

サービス業であれば顧客の声に耳を傾けることは大事なことです。
しかし、顧客に欲しいモノを聞いて商品を創っても、
全然売れないということがあったりします。

なぜ、そのような現象が起こるのか？
それは、顧客は嘘をつくからです。笑

悪気があって嘘をついているわけではなく、
本当に思ってはいるんだけど実際の行動は異なるわけです。

ここが理解できないと、本当の意味で顧客が、
望む商品を生み出すことができません。
つまり、売れる商品を開発できないわけです。

その心理と行動を勉強した上で数々の住宅ブランド開発をしてきてヒットさせた経験があります。

皆さんの日頃の生活の中でわかりやすい、それを象徴するような事例として、
「サラダマック」があるので解説していきます。

2006年5月に、マクドナルドは新メニューとして、サラダマックという商品をリリースしました。
野菜と果物を使ったカラダにやさしい５種類の新メニューをサラダマックとして発売しました。

「ヘルシーなサラダが食べたい」
「ヘルシーじゃないからマックに行かない」
という顧客の声を聞いて開発した商品です。

しかし、これが全く売れずに販売終了になりました。
なぜ、顧客の声を聞いて開発したのに売れなかったのか？
ここで大事になるのは、「洞察力」です。

顧客の声をデータにまとめて分析したりするのではなく、
その声の本質を見抜くことが大事になります。

そのまま受け取るのではなくその本質を探るのです。
「ヘルシーとか言ってるが、本当にそうなのか？」
「体に良い食事というが、毎日我慢して続けられるの？」
「ただ流行や流行りに乗ってるだけで本心ではない？」

このような深掘りや洞察をしていくと、顧客の本音と建前が見えてきたりもします。
建前だけのアンケート結果を踏まえると失敗します。
その裏に隠れた本音を見抜く必要があるわけです。

サラダマックの失敗のあとには、クォーターパウンダーという商品を発売しました。
クォーターパウンダーとは、従来の2倍以上のサイズのハンバーガーです。
これが大ヒットします。

その後も、あえて不健康そうな商品を開発していきます。
2016年にはビッグマックの1.3倍のサイズのグランドビッグマックを発売し、
さらに2.8倍のサイズのギガマックを発売しました。

顧客の本音としては、ガッツリしたハンバーガーを
罪悪感はあるけど食べたいということだったわけです。

人間は合理的ではありません。
本人は合理的だと思っていても、周りからは不合理に見える行動を取っています。
普段は健康を考えているが、時にはマックのハンバーガーを食べてしまうわけです。

そうしたことを研究している学問が行動経済学です。
行動経済学とは、経済学と心理学が融合した学問で、
「人々が直感や感情によってどのような判断をし、
その結果、市場や人々の幸福にどのような影響を及ぼすのか」
を研究する学問です。

この学問の中には、色々な理論がありますが、
その中においてサラダマックに当てはまる理論が、
「認知的不協和」になります。

認知的不協和とは、矛盾を正当化するという意味で、
考えと行動の矛盾を、別の考え方で正当化してしまう現象です。

例えば、ダイエットをしているときに
「揚げ物を食べると太る」とわかっていても
「食べたいものを我慢すると、ストレスで余計に太る」
という考えで正当化する現象がそうです。

「ダイエットしたい」と「揚げ物を食べたい」という
矛盾した２つの認知を協和している状態にするために、別の考え方が生み出されるわけです。

こうした人間の心理を深く洞察していき、顧客の本音を見抜いていくことこそが、
ヒット商品開発には欠かせないスキルになります。

少しでも行動経済学を学びたいのであれば、下記の書籍を是非とも読んでみてください。
『予想どおりに不合理
行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」』
著者：ダン アリエリー

行動経済学のベストセラーです！！

私はこれを不動産営業の時にかなり使ってトップセールスを記録していました。

誰にも教えなかったですけどね〜笑

本日も

Enjoy !!